Eine Upsell-Möglichkeit ist ein spezifisches Signal, dass ein bestehender Kunde bereit ist, zu einem höherwertigen Abonnement-Tier zu wechseln, seine Nutzeranzahl zu erhöhen oder zusätzliche Module zu erwerben. Im SaaS-Bereich ist der "Organische Upsell" der umsatzstärkste Erlös, den ein Unternehmen generieren kann, da er von einem Kunden stammt, der bereits erfolgreich ist und *mehr* von dem benötigt, was Sie anbieten, um sein Wachstum fortzusetzen.
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Was sind die 4 "Goldenen Signale" eines Upsells?
1) Nutzung: Erreichen von 90% der Kontolimits. 2) Performance: Durchweg hohe NPS-Werte. 3) Anfrage: Kunde fragt nach einer "erweiterten" Funktion. 4) Beziehung: Neues Budget oder eine neue Führungskraft beim Kunden, die ihren Stack "modernisieren" möchte.
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Wie man einen Upsell anbietet, ohne zu "verkaufen"?
Konzentrieren Sie sich auf die "Ermöglichung von Erfolg". Anstatt zu sagen "Kaufen Sie mehr Lizenzen", sagen Sie: "Mir ist aufgefallen, dass Ihr Team sich einen Login teilt, was Ihre Berichterstattung verlangsamt. Der Wechsel zum Pro-Plan würde jedem sein eigenes Dashboard geben und 2 Stunden pro Woche einsparen."
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Sollten Success-Teams eine "Verkaufsquote" haben?
Kontrovers. Einige sagen, Quoten schaden dem "Vertrauen". Andere sagen, CSMs sind am besten positioniert, um Konten zu erweitern. Ein hybrides Modell "Provision für Empfehlungen" ist üblich – bei dem CSMs die Gelegenheit identifizieren und Sales/AMs den Deal "abschließen".
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KI nutzen, um "versteckte" Upsell-Möglichkeiten zu identifizieren?
KI kann "Kundenübergreifende Muster" analysieren. Wenn 80% der Kunden mit "X Nutzungsmuster" schließlich auf "Plan Y" upgraden, kann die KI alle aktuellen Kunden, die diesem Muster entsprechen, als "Hohe Upsell-Neigung" für den CSM zur Überprüfung kennzeichnen.
Wissens-Challenge
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