Die Vertragsverlängerung ist der formelle Prozess, bei dem ein Kunde seinen Abonnementvertrag für eine weitere Laufzeit verlängert. Während der „Erfolg“ während des Jahres stattfindet, ist die „Verlängerung“ der kommerzielle Abschluss dieses Werts. Sie ist die definitive Bestätigung des Nutzens des Produkts, der Beziehung des CSMs und der langfristigen Rentabilität des Unternehmens aus Sicht des Kunden.
?
Wie sieht ein „gesunder“ Verlängerungszyklus aus?
90 Tage vorher: Absicht zur Verlängerung senden. 60 Tage vorher: Budget und eventuelle Tier-Änderungen bestätigen. 30 Tage vorher: Rechtliche/Bestellungsunterlagen finalisieren. 0 Tage vorher: Vertrag unterzeichnet. Ein gesunder Zyklus birgt KEINE Überraschungen – alle Probleme wurden während des Jahres in den QBRs gelöst.
?
Sollte der CSM die „Verhandlung“ verantworten?
Trend: „Gewaltenteilung.“ CSMs verantworten „Wert“ und „Zufriedenheit.“ Ein „Renewal Manager“ verantwortet die „Unterlagen“ und die „Preisverhandlung.“ Dies schützt den Status des CSMs als „Vertrauensberater“, damit er vom Kunden nicht als „Verkäufer“ wahrgenommen wird.
?
Was ist eine „Flat Renewal“ im Vergleich zu einer „Expansion Renewal“?
Flat: Kunde unterschreibt für den gleichen Betrag. Expansion: Kunde wächst. Flat Renewals sind „gut“, aber in einem wachstumsstarken SaaS-Unternehmen möchten Sie, dass 30-50% Ihrer Verlängerungen Expansion Renewals sind, um eine NRR von über 120% zu erzielen.
?
Die Macht von „Auto-Renewal“-Klauseln?
Die automatische Verlängerung (sofern keine 60-tägige Kündigungsfrist eingehalten wird) ist der SaaS-Industriestandard. Sie reduziert die „administrative Reibung“ für den Kunden und schafft einen vorhersehbaren Umsatz-„Boden“ für das Unternehmen. Sie erfordert jedoch ein PROAKTIVES CS-Team, um sicherzustellen, dass der Kunde nicht „still und heimlich abwandert“ (Silent Churn).
Wissens-Challenge
Vertragsverlängerung gemeistert? Versuchen Sie nun, das verwandte 5-Buchstaben-Wort zu erraten!
Tippen oder Tastatur benutzen